您所在位置:首页 > 中国孕婴童学院 > 孕婴童品牌运作 > 正文

门店品类策略与销售力塑造

分享到:
2018-03-19 10:48  来源:中国婴童网·佑童研习社
概要:门店销售力的提升一直婴童门店管理的焦点,为此,笔者曾经就此提出门店销售力公式(门店销售力=商品力✖呈现力✖推介力)帮助门店提升销售业绩。

  但是,今天婴童门店在商品力管理方面,还是面临着诸多困惑,而品类策略则是商品力提升的一个重要环节;今天我们就一起谈一下“门店品类策略与销售力塑造”的问题!

  品类策略其实是一个企业经营战略落地的具体体现,是商品管理的重要依据,是商品力提升的重要环节!

  让我们一起回顾一下我们身边优秀零售门店的实际表现,看看是否可以给我们一些有益的启发。

  提到孩子王我们想到的是“一站式购物”,提到屈臣氏我们想到的是“日常护理品”,提到沃尔玛我们想到是“天天低价”,提到无印良品我们想到的是“纯朴、简洁、品质”;那么,我们的婴童门店是否也应该有一个区别于其它门店的标签?

  门店的品类策略的第一要务就是要帮助门店建立一个自己的标签,给消费者一个主动进店的理由!

  今天,婴童门店的竞争越来越激烈,一条街我们可以看到多家婴童门店并排开在一起,消费者为什么会走进我们的店,而不会去竞争对手那里?

  招牌的清晰可识别,店内的整洁与明亮也许是保证消费者进店非常重要的要素之一,于是,当前婴童门店装修豪华化成为一种趋势;但是我们是否意识到真正保证消费者持续进店并形成口碑传播的不是我们门店的装潢而是以“商品力”为基础构建起的消费者所触碰到的购物体验!

  今天,婴童门店的竞争,多数还停留在商品层面的竞争,这就必然使得价格竞争成为婴童门店最主流的销售竞争手段,但是,商品的同质化越来越严重,价格的透明度也越来越高,靠简单的商品价格竞争能不能帮助门店提升竞争力?是我们每一位婴童从业人员都应该考虑的问题!

  那么,我们应该怎么办呢?笔者给出的答案就是:通过品类策略的调整,形成消费识别标签。

  在构建门店品类标签的过程中,经营者一定要注意哪些是自己能做的?哪些是自己不能做的!

  我们一个100平方米的门店要给自己贴一个“一站式购物平台”那一定是自欺欺人;仅仅售卖几个奶粉品牌的门店称自己为“奶粉专卖店”也一定不会形成顾客流!

  品类标签就是门店的经营特色与竞争优势,在商品组合方面能够找到一个区隔与竞争门店的商品标签!

  门店婴装的时尚、奶粉品牌的齐全、尿裤的低价、儿童娱乐区丰富的玩具与寓教于乐的贴心设计等等都可以成为婴童门店区隔于竞争对手的品类标签!

  如果说,品类标签,给了消费者一个主动进店的理由;那么,“去掉长尾”则是利用品类策略提升门店销售力的又一利器!

  长尾理论是一个基于互联网发展的名词,更适合零成本的品类拓展,但是却被我们婴童门店的经营者运用的“淋漓尽致”!

  婴童门店的经营者总是认为店内的商品越多就意味着销售额越高,认为给消费者提供越多的商品选择,就越能够满足消费者的购物需求;于是出现了一个100平方米的门店就有几千个SKU,一个三五百平方米的门店就可以出现上万个SKU!

  而实际结果则是,简单的产品堆积不仅没有形成有效的竞争力,却最终造就了库存的积压与门店商品陈列的无序,让消费的选择更难、门店的库存费用更大;更为致命的是门店商品因缺乏必要的梳理而丧失了自己的商品标签!

  在品类管理方面,实体门店应该去掉长尾,因为“长尾理论是互联网的专属名词,是低成本策略上构建的商品策略”,他不适合陈列空间有限的实体门店!

  无论是品类标签塑造也好,还是品类管理中的“去掉长尾”策略也罢,对于门店销售力的提升,一个核心的策略就是站在消费者的立场去思考问题,我们要时刻思考门店的销售行为与商品力塑造是否代表了消费者的利益!

  门店品类策略中的一个重要策略就是“爆款策略”;因为爆款意味着我们更多的关注消费者的利益,代表着消费者的口碑传播与消费者体验的提升!

  但是,爆款策略则往往是门店经营者们忽略的问题或者说漠视的问题!

  在实际的销售经营中,经营者往往更关注自身的利益,即我们希望向消费者售卖什么样的商品;往往忽略了消费者的利益,即消费者希望得到什么样的商品。

  所以我们更关注高毛利商品的推广,而忽略的爆款商品的打造;最终的结果就是顾客的流失。

  以奶粉为例,众多的婴童门店一直专注于“自有品牌”的销售,严禁导购销售通货产品,结果让门店的客流量越来越少。

  我们需要爆款商品来为门店创造更大的客流量;其次才是顾客的转化率的问题。

  在婴童渠道的商品策略的管理方面,大家还是简单的将实物商品作为品类管理的目标,而忽略了以服务项目为代表的非标商品的管理;而非标品的服务项目已然成为趋势。

  笔者最近一期为期两个月的市场零研过程中发现:150㎡左右的婴童店,婴幼儿洗浴已经成为标配;300㎡左右的婴童店,都增设了游泳馆;500平方米左右的婴童店都拥有摄影设备、小型的儿童游乐区;产后恢复中心也已经成为大型的婴童门店的一个重要的附属服务项目!

  更让笔者惊讶的是,有些门店的服务项目的营业占比已经超过了营业额的20%以上,而这一部分服务项目经营好的门店,服务项目的毛利高达60%-80%;而经营差的门店,服务项目成了摆设,造成了巨大的经营浪费!

  这不得不让我们重新思考婴童门店品类管理的边界到底在哪里?

  今天,通过通货商品与简单的品类组合策略,形成门店标签与竞争优势变得越来越难;但是消费意识的增强与消费者生活水平的提升,消费者已经不仅仅满足于实体商品的购买;尤其是标准化的实物商品在互联网的冲击下,越来越难为门店带来更大的竞争优势。

  在非标品成为婴童零售的一种趋势的市场环境下;笔者在思考,我们是否可以通过为门店构建一个服务标签,形成自己的服务特色,最终形成门店的销售力呢?

  建立品类标签、去掉长尾、打造爆款、重视非标品这些被我们婴童经营者忽略的简单的品类策略,今天已然成为提升门店销售力的有力举措,希望上述赘述能够引起广大婴童门店经营者给予更多的关注!

中国婴童网移动版
标签零售清单 商品管理
编辑:云云

发表评论

尚未发表评论,您赶快来抢沙发吧~~
我要评论 >>