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实体店管理创新:突破你自己

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2018-03-19 10:57  来源:中国婴童网·佑童研习社
概要:我们在很多时候很难做出改变与调整有两个方面的原因,一是改变意味着失去,让自己失去先天优势,意味着重新来过;另外一个原因是认为“存在的”已经是几近完美的,无法做出改变与调整!

  《微创新》的作者将后者称之为“结构性固着”思维。正是这一思维模式的的存在,影响了人们的创新热情与动力。

  当前对于实体店而言,经营者都认识到对实体店冲击最大的是互联网,是因为互联网的低价夺走了实体店的会员,是因为没有商圈限制的跨区域的销售模式赢得了更多的会员,是因为网店的低成本为网店提供了低价销售的能力…….

  但是我们从来没有思考过,事实是不是这样?为什么同样的产品旗舰店要比C类店销售的好?网店是否同样存在着高额的推广费用?是不是什么产品放到网上都可以成为畅销品?网店是否也有着它的基本属性?

  传统的节日(春节、端午节、中秋等等)网店一定会与实体店一样推出花样繁多的促销活动,但是“双十一”这个所谓的线上购物狂欢节,实体店是不是也同样在开展类似的促销活动呢?

  当全民已经开始将“双十一”作为购物狂欢节的时候,如果你还坚守着“双十一”是一个线上的节日,你又将如何与线上门店进行竞争呢?一个固着着认为“别人可以进入我的领域,而我不可以向他人领域延展”的思维模式下,我们又能够如何进行突破呢?

  令人欣慰的是,今年的双十一我们看到了很多的实体店在做着自我转变,我们看到双十一前后这两天,很多门店在“狂欢”,在做“秒杀”、“满200送238元”、“一元购”(第一件全价,第二件1元)等促销活动;我们先不讨论促销形式的有效与否,至少,我们看到很多实体店已经借力“电商购物节”去开展促销活动了。

  其实,对于实体店而言,我们要思考的不应该是“我们应该如何与网店竞争”,而是应该思考“网络销售为什么会盛行”;因为前者还是在 “自我固着性”的思维模式下进行思考,后者已经突破了自我,站在消费者消费趋势上去进行思考了。

  谈完门店经营,我们谈一下员工管理与绩效,审视一下我们是否仍然固着在原有的思维模式下进行管理与考核。

  这两年我们谈员工管理已经不再谈怎么管理80后了,因为90后已经成为这个时代的主力军,大家谈到员工管理与绩效考核的时候,认为现在职员个性越来越强,偶尔觉得工作不舒心,第二天就不再上班了,甚至当月的工作也不去结算,就更不要谈工作交接了。

  从而我们发现原有的那些年终奖、KPI等考核方式统统失效了,而小小的“微信红包”却可以实现很好的激励作用。

  笔者身边就有很多朋友利用“微信红包”来进行员工与客户激励;他们会做“晒单激励”鼓励店员在销售产品后在群内进行晒单,激励其他员工销售;还会做“分享激励”,激励一些销售好的员工将他们的销售经验与成交技巧在群内做分享,以此达到员工自我激励与培训他人的目的。

  一个小小的微信红包实现的激励效果甚至超过了年会上的电脑、单反与手机!也许你会说这是即时激励的作用;那么下面的这个激励方式呢?

  笔者还有一些朋友,执行的仍然是月度与季度考核,但是在制定目标与考核的时候,他会让被考核人参与进来,在被考核人确保目标达成的前提下,再设定一个小小的对赌激励目标,额外设定考核额,让被考核人从自己腰包拿出部分考核奖金,达不到目标扣罚,达成则双倍甚至三倍激励。从而实现超额达成销售激励的目标。

  朋友将其管理与考核方式统称为“游戏化”管理与考核思维!

  由此我们发现,在管理与考核方面也要突破自我。

  在笔者从事的快消品行业一个有效的招商与销售方式是“会销”,就是通过开会、旅游、培训的方式,将客户召集到一起,通过现场的氛围营造,实现订货与销售的目的。往往这样的会销都是食宿全免,甚至还有礼品赠送!

  但是这两年做“会销”的人越来越多,客户对于这样的产品推介与销售形式已经形成了“免疫力”,不要说现场的销售效果很难达到,就是客户召集都是一个问题,明明邀约了二三百人,实际到场的往往只有几十人!

  于是我们改变了一下会销的邀约形式,即培训的课程我们是免费赠送的,但是我们会将课程价值化(将培训课程标价,赠送培训门票),以此来召集客户;客户的食宿费用是需要自理的,但是我们可以给与核销(即经销商进货或者销售我们的产品达到多少销售额后给予核销);费用的答谢晚宴我们也做了调整,以前是高标准的答谢晚宴,费用高不说,核心问题在于缺乏互动,于是我们采取了“自助餐+娱乐酒会”的形式,费用一样,但是客户凭借我们发放的酒券可以购买自己喜欢的酒水、茶点甚至可以用酒券参与现场的“博彩娱乐”活动,趣味十足,还增加的业务团队与客户之间的互动交流!

  改变自己酒会有很大的突破;前一段时间做市场走访与调研,还有一个小型连锁门店的客户抱怨公司的订单流程有问题,一方面是门店断货,而另一方面配送车辆闲置与无序,问上一个什么样的订单系统能够解决这个问题,要投入多少费用做这项工作。

  很简单,他的门店规模小,人员少,先不谈能否买得起专业的ERP系统,即便是购买了操作与执行都是问题,我们见到很多大型的连锁门店上了ERP系统,却仍然出现这样与那样的问题,所以他的核心问题不是体统的问题,而是执行的问题。于是,我给了一个简单的“笨办法”!

  第一步:设置巡店员岗位,每两天或者三天一次巡店;但是不设专人,由现有各店的店长或优秀店员单人,给予岗位补贴;

  第二步:设置巡店目标,包括断货、陈列、促销执行等,并围绕目标建立巡店报表,巡店员巡店只需要在巡店目标后面打对勾或者差,偶尔关键项设定评分标准与留取空白项;

  第三步:制定相应考核目标,例如,门店断货未报货则处罚门店店长,门店断货报货未及时配送则处罚配送员;

  第四步:督查督查结果与兑现奖惩,并及时进行通报;奖励优秀、处罚落后,奖励金额由公司支付,处罚金额计入员工活动经费!

  简单的一张表格,几个动作步骤就将困扰门店很久的问题解决了,其实这个工作并不难,难的是我们一直以为门店只有上了ERP系统才可以解决问题,我们寻找解决问题的路径出了问题!

  所以,对于实体店的管理创新,只要突破你自己,这项工作其实很简单,无论是销售也好、绩效考核也好、哪怕是系统构建也罢!

  备注:何为结构性固着?

  “结构性固着“是一种思维定式,意思是人们容易把某个产品或某项服务圈定在它们原本隶属的那个范围内,把它们看成是一个整体,并认为它们应该以我们熟悉的样子而存在。 摘自:《微创新》

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编辑:云云

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