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母婴店DHA怎么卖?

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2018-08-06 09:00  来源:山东贝贝拉姆
概要:DHA是非刚需产品,在讲解之前,需注意先激发顾客的兴趣。当顾客感兴趣时才会耐心听你讲,所以模板的第一句话就是激发兴趣的——开处方-说用法。

  奶粉顾客的接受程度高,只需告诉顾客我们的产品更好、更适合宝宝就行;但营养品接受程度较低,除了讲解产品好处之外,还需要告诉顾客为什么要吃,这就需要我们对宝宝生长发育的特点进行重点讲解,激发顾客的购买欲望。

  孕妈篇

  1.1 购买理由

  (1)孕期胎儿脑部发育速度快:从孕中期开始,胎儿大脑进入高速发育期,每分钟产生25万个脑神经细胞,到宝宝出生时增长到1000亿个,出生以后脑神经细胞的数量终生不再增加,所以孕中晚期是胎儿脑部发育关键时期。出生时宝宝大脑已达成为1/4,大脑发育速度快,需要足量的营养补充。

  (2)DHA在大脑和视网膜占比很高:DHA在大脑皮层中含量高达20%,在视网膜中含量接近50%,是宝宝脑部发育和视力发育的关键营养素。

  (3)日常食物难以完全满足需求:妈妈每天至少需要200mg的摄入,但是哪怕是DHA摄入量最高的沿海区域的妈妈平均每天吃到的DHA也只有50mg,河流区域只有40mg左右,内陆区域平均仅35mg,远远达不到最低推荐摄入量,所以额外补充很重要。

  (4)孕期缺乏DHA,胎儿的体格、视力、智力发育都会受到影响。同时妈妈的大脑会缩小4%,大脑中DHA转移到宝宝体内,影响自身的记忆力、注意力,出现“一孕傻三年”的症状。

  1.2 话术模板

  (先卖刚需品,再连带销售营养品)

  导购:对了,你每天中午午餐之前,先吃3粒DHA (用开处方法激发顾客兴趣)

  顾客:为什么要补充DHA?

  导购:从孕中期开始,胎儿的大脑进入高速发育期,每分钟产生25万个脑细胞,到出生的时候大脑已经达到成人的1/4了,这个过程脑部发育速度很快,就需要足量的营养补充。

  如果DHA没吃到足量的,妈妈体内的DHA水平就会持续下滑,严重的就会出现记忆力、注意力和反应力的问题,也就是我们常说的一孕傻三年,不仅影响宝宝的发育还会影响妈妈自己的健康。

  婴幼儿

  针对奶量≤750ml的宝宝

  (1)出生以后神经细胞的体积快速增大,神经细胞之间形成非常丰富的神经连接,到出生6个月后婴儿大脑已达成人脑重的50%,所以0-6个月是婴儿脑部发育高峰时期。

  (2)DHA在大脑皮层中含量高达20%,在视网膜中含量接近50%,是宝宝脑部发育和视力发育的关键营养素。

  (3)根据《中国居民膳食营养素参考摄入量》婴幼儿每天需100mg的DHA摄入,但对于奶量较小的宝宝,单纯通过奶粉或母乳(未补充DHA的妈妈)达不到推荐摄入量,所以额外补充很重要。

  【话术模板】

  导购:母乳营养成分丰富非常适合宝宝,你怎么没给宝宝喝母乳呢?

  顾客:一直没有母乳哦

  导购:现在是这样的,很多妈妈都没有奶。实在没有的话,给宝宝选择配方接近母乳的奶粉也可以,能够基本满足的营养需求。对了,你家宝宝有没有在补充DHA呀?(不经意的提问,减少顾客的敏感)

  顾客:没有

  导购:你家宝宝年龄这么小,为什么不补充DHA呀?

  (利用反问句激发顾客的兴趣,同时隐性推销年龄小一定要补充DHA的概念)

  顾客:为什么要补充DHA?(或者沉默)

  导购:宝宝0-6月脑部发育非常快,到6个月时脑重已经达成人的50%,这个过程需要充足的营养。DHA在宝宝大脑皮层含量高达20%,视网膜中近50%,是大脑发育最重要的营养。但小宝宝奶量少很难只通过奶粉就吃到足够的DHA(可通过罐体配料表帮妈妈计算每天DHA摄入量,增强说服力),所以一般妈妈在宝宝出生以后都会至少补充1盒。你宝宝年龄这么小,怎么还没开始补充DHA呀?(再次用万能公式强化年龄小补充DHA的概念)

  针对喝普通奶粉的宝宝

  【基础知识】

  (1)出生以后神经细胞的体积快速增大,神经细胞之间形成非常丰富的神经连接,到宝宝3岁时大脑已达成人脑重的85%-90%,所以0-3岁是婴幼儿脑部发育高峰时期。

  (2)DHA在大脑皮层中含量高达20%,在视网膜中含量接近50%,是宝宝脑部发育和视力发育的关键营养素。

  (3)根据《中国居民膳食营养素参考摄入量》婴幼儿每天需100mg的DHA摄入,但大多数奶粉核心卖点不是DHA,宝宝单纯通过奶粉达不到推荐摄入量,所以额外补充很重要。

  【话术模板】

  导购:宝宝喝的什么奶粉呀?

  顾客:……

  导购:这款奶粉含有益生菌和益生元,能够调节肠道,在吸收方面这款奶粉挺好的。对了,宝宝一直吃XX奶粉,有没有给宝宝补充DHA呀?(不经意的提问,减少顾客的敏感)

  顾客:没有,奶粉里面有,为什么要补充呀?

  导购:XX奶粉主打的是肠道吸收,在益智方面不是强项,每天宝宝很难吃到足量的DHA。所以很多喝XX奶粉的宝妈都会选择给宝宝额外补充一些DHA。(拿奶粉罐通过配料表和宝宝的奶量计算每天摄入的DHA,大多数品牌都达不到每天100mg的建议摄入量)

  最后提醒大家一点,知识本身没有力量,运用知识才能产生力量!话术不是用来看的,是拿来背、拿来用的!先僵化背诵,熟练之后再慢慢优化成适合自己的风格,才能真正助力销售提升。

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标签DHA 营养品课堂 益智明眸
编辑:莫飞

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