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母婴人如何拯救流量焦虑?这些应对之策一针见血!

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2018-09-06 09:45  来源:母婴行业观察

  如今,各大电商平台流量增长遭遇瓶颈期,失踪的流量甚至被称为今年6·18一大悬案,在线下单纯的商品零售同样面临流量困境。流量到底去哪里了?在流量越来越少,获客成本越来越高的困境下,母婴企业该如何抓住新客并存留用户?在母婴行业观察主办的“全球资源 中国机会·2018全球母婴大会”上,母婴行业观察邀请爸爸的选择CEO王胜地、好孩子副总裁李凌霄、海带创始人朱宝金、欧美优品CEO张均、谷子孕婴董事长李志恒五位行业资深人士论坛分享,母婴行业观察创始人杨德勇作为主持人,就流量去哪里了和如何获取新的流量洼地进行了探讨,为母婴企业寻求应对之策。

  线上线下打通

  “门店+互联网+网上商城+跨境购”引流明显

  杨德勇:流量是否走了?去哪里找?该用什么样的方式找?请各位阐述下对“流量都去哪里了”这个主题的理解。

  先从李志恒大哥开始,李大哥特别喜欢用网红直播、微博等新的工具,作为线下零售企业你们怎么理解“流量都去哪里了”这个问题,并找到自己的解决方案?

谷子孕婴董事长 李志恒

  李志恒:我和很多线下门店老板交流后,有一个共感,认为今年的实体店流量确实少了。谷子孕婴在近期一次直播中观看量达到了300万,同时在线人数最高达到了25万左右,直播有这么多人在看,但线下门店、电商平台流量却少,我认为问题在于商品、卖场、服务和消费者贴的不紧,销售和服务的方式没有找到顾客的痛点、痒点、兴奋点。

  我们一直在探索“实体门店+互联网”这条路,这几年先加了谷子网,先添加消费者喜欢的内容,后来又做了网上商城开始做销售,更重要的是把线上线下打通,今年又上了跨境购,并且搞直播等。

  过去我们300平米的新开门店月销量达到40万左右,需要两年的时间,去年搞3.0模式,即“门店+互联网+网上商城+跨境购”,三个月的时间会员数量就达到8000多,月销量达到了40万,可见流量还是可以回归的。

  另外,前段时间我们做数据分享时发现在山西太原小巷里的一个店,门店里60%多的销量都是网上商城实现的。流量其实一直都在,就看你怎么吸引了,当你觉得流量少的时候说明你的人货场、互联网行为不够吸引大家。

  杨德勇:流量一直都在,只是场景变了,人在哪里我们就去哪里做相应的服务、相应的内容,线上线下结合,来吸引这些流量回归。

  流量需要精细化运营

  新媒体+网红+社群成流量突围利器

  杨德勇:接下来是欧美优品张均,张均自己从代理、趟过各种坑到现在做了自有品牌,从零到1000万用了很短的时间,利润率非常高。张均对流量、人货场理解的非常深刻,想问下,你从哪里导了那么多流量?时机是什么?

欧美优品CEO 张均

  张均:我认为流量哪里都没去,但是流量是多元化、碎片化的,作为品牌方应该怎么利用好渠道才是最关键的,以前做渠道的时候分的很简单,线上线下两个词概括了,但现在不能用这两个词来概括,而是新媒体、网红、社群等。

  所以我们应该做出调整抓出流量,公司里应该分成很多团队精细化运营每个不同的渠道,要有专业的团队来探索这个渠道和流量是否能搞定,是否适合你的产品,所以流量就在这里,但需要精细化运营。

  流量开始回归大平台

  新兴媒体平台兴起瓜分流量

  杨德勇:海带朱总现在做的事情,可能是看到流量在哪里了,讲讲你是怎么理解的。

海带创始人 朱宝金

  朱宝金:原来我觉得流量越来越少,但突然有一天我跟别人讨论的时候发现很大部分流量回流到了淘宝。之前流量在垂直电商,现在淘宝做千人千面,大平台对用户真正需求的了解越来越多,对用户的吸引力度越来越大了,所以流量重新回到了大平台。

  另外越来越多新兴媒体平台、视频平台分流了大量的流量。比如现在的抖音,我10岁的女儿每天都在刷抖音,也有人通过抖音把产品卖得很好。这种营销方式是在历史电商环境下从来没有发生过的事情,越来越多好玩的平台,好玩的电商环境的出现,让流量分流了。

  海带想做的事情是帮助10万家小B卖家,让每一个小B卖家服务好1000个消费者,我们给更多小B卖家提供各种工具,让他们更好地服务消费者。这个过程中我们也抢了很多的流量入口,因为当你的服务做的越好的时候,一定会聚焦更多的用户,聚焦到身边的流量又重新切分了市场。

  我相信整体流量一定会越来越多,因为现在越来越多的小朋友、老年人使用手机、互联网,但是流量分散的越多,获客成本越来越高,这需要在座的同学和我们一样用创新的方法获得流量。

  杨德勇:刚刚你说流量回归到阿里、京东这些大平台,那你认为垂直电商是伪命题吗?

  朱宝金:任何的垂直电商一定会引来第二次变革,原来最早的B2C模式方式一定要按照现在新的方式、新的业态做新的改变。升级的过程中让获客效率变的更好,让消费者体验变的更好,垂直电商一定也是这样的路。

  内容电商、社交电商更有流量机会

  寻找流量洼地的前提是人货场精准匹配

  杨德勇:李总负责好孩子的战略投资,平时比较关注流量,哪里可以找到蓝海或新增市场?

好孩子副总裁 李凌霄

  李凌霄:在好孩子之前我在京东集团的战略投资部,一直看新零售和新流量方面。京东没有投过任何垂直电商,因为我们算过一笔帐,如果在流量成本持续增加的情况下,只卖单品类,毛利率只能比2014、2015年高一点,因此一定要扩品类,所以看到京东做了几件事情一定是对的,比如扩充品类、建物流等,只有品类扩出去,人均ARPU值才能提升,挣出来的毛利才能把拉新的流量成本覆盖掉。但是,现在我们发现了有新的流量洼地,有新的工具,比如微信小程序,这里会出现新的垂直社交电商的机会。

  大家说流量都去哪了,很多人感觉流量是变贵了或者花同样的钱也搞不到流量了。现在我们看到的更多情况是流量并没有减少,而是用户变挑剔了,用户从正态分布的喜好曲线到了极度头部的喜好曲线。

  刚过去的“618”,所有电商都感觉流量在跌,但以真实的UV(独立访客)来看,量是没有变的。流量是减少在PV(点击量),背后的原因是什么呢?用户对自己的时间格外挑剔,不愿意花太多时间浪费在这些地方了。阿里现在转型的方向非常对,一定要通过内容把用户黏住,在用户对时间非常挑剔的时间点,内容电商、社交电商比中心化的电商更有流量机会。

  流量去哪里了?要看目标群体即新生婴儿到底去哪了,去年1700万的新生儿,二胎占比超50%,今年铁定超60%。一二线城市一胎占比掉的非常快,二胎及二胎以上增长的非常快,相反在三线及以下城市,一胎新生婴儿占到30%~40%。这说明什么呢?高房价是最好的“避孕药”,大家都不敢生孩子了,敢生孩子的都是有钱人。

  当我们讨论流量去哪的时候,首先要看你手里的货是什么货,如果是耐用品,主打的人群是一胎人群,这个时候就要注重渠道下沉。大家不要忽视拼多多这样的渠道,这些渠道用非常低的成本帮我们把供应链铺到了连淘宝都碰不到的地方,快速触达到三线及以下城市人群,这些人群正是未来流量的主力。如果做的是快时尚、消费品的话,以二胎为主高线城市的人群消费越来越多,但这些人也越来越挑剔了,如何迎合他们的挑剔情况,找到真正的流量洼地,是真正需要考虑的问题。

  我们还看到了两个趋势,以前有一个非常难的问题来自于一二线城市怎么把高净值用户和高消费能力用户圈出来,接触了母婴行业和宠物行业之后发现这两个行业是天然的人群,不养孩就养宠物,如果孩子出生率下跌、宠物市场肯定是比较好的市场。一二线城市商业地产的目标人群,就是通过有没有孩子,有没有宠物筛分出来。

  另外流量都去到线下哪里了呢?现在购物渠道如此方便发达,为什么一定要去门店买东西呢?所以零售整体在线下是往下跌的。客流去哪了?大的方向一定是往服务走,因为服务只能到线下去。美团的招股说明书说到,中国的人均可支配收入60%花在了服务上,只有30%花在了零售购物上,现在在母婴行业,这两者比例才5:5,未来服务业的增速会越来越快,单纯卖商品的零售会越来越下滑。所以流量去哪了?单独讲线下一定是往服务业走,如果单独做用品的话应该赋加服务属性,比如订阅制、会员制。

  人不等同于流量

  做产品应该尊重人、遵守商业道德底线

  杨德勇:从渠道下沉、新增用户等方面,李总看好拼多多,王胜地王总从品牌角度来说,如果品牌商价格都控制不住了,那就死了,所以动了我生死存亡的命根子必须要和它拼命。

爸爸的选择CEO 王胜地

  王胜地:我一直不太赞同流量命题,我觉得人就是人,不是流量,我们是有独立思考的“人格”。比如分析纸尿裤市场,就看有多少屁股在,奶粉辅食市场,有多少张嘴就有多少市场份额。我做爸爸的选择的时候也没有考虑流量,只是想要看能赢得多少人的喜欢。

  谈到拼多多,我觉得赚钱要有一定的道德底线,投资不应该只看GMV。我们非常勤奋努力、非常辛苦地做一件事情,理性的消费者应该选择真正用心做产品的品牌。同时社会应该赞扬、肯定那些付出努力的人,否则就变成了劣币驱逐良币,相当于从文明社会到了野蛮社会。

  杨德勇:如果现在拼多多非常友好地来找你,完全遵循你的渠道策略和游戏规则,会和他们合作吗?

  王胜地:不会合作,人都是有骨气的。

 

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标签母婴
编辑:莫飞

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