从价格战到价值战，深圳这家母婴连锁如何把服务做成盈利核武器？

　　“服务板块从最开始做，就是为了提供高价值的服务，为顾客提供解决方案，解决问题，就没想过引流。”爱孕宝总经理李振江告诉我们。

　　这一思考背后，是基于李振江对于当地母婴线下零售业态价值重构的深刻洞察。

　　在深圳市场，KA渠道渠道表现较为强势，尤其在奶粉等标品上，即使区域母婴店价格让利也难以撼动用户习惯；与此同时，毗邻中国香港的地理位置催生出的“港货店”业态，不断崛起的线上，都在进一步分食当地线下母婴的客流。

　　因此，爱孕宝早在2018年左右便开启服务化转型，并将游泳、推拿、产康等项目定位于独立盈利单元。

　　以婴儿游泳业务为例，爱孕宝从一开始就没有走19.9元一次的路径，而是经过几次服务提升，逐步迭代至当前百元以上/一次的高端定位。

　　这也意味着，爱孕宝需要通过价值匹配的增值服务，与市场上19.9元低价引流型服务形成鲜明区隔。

　　游泳板块对会员每周免费开放一天，是爱孕宝高效链接拉新、促活与留存的支点。

　　李振江告诉我们，每周爱孕宝都会免费开放一天的游泳药浴服务，不限定名额，在社群内以群接龙的形式报名参加。“正常药浴不含推拿一个小朋友需要30-40分钟左右，我们会根据报名的情况安排时间接待，只要在门店能接待能力范围内，都可以免费来参加。”

　　而通过服务深度创造可感知价值，则成为爱孕宝驱动盈利模型迭代的杠杆。

　　李振江告诉我们，爱孕宝所有的服务项目皆为自营，员工也都是自己的员工，避免第三方加盟导致的服务质量失控风险。

　　其次，在服务板块上，爱孕宝采用的是“内服外调”的模式，通过员工的服务以及专业化能力，去推动营养调理型产品的搭配销售，让爱孕宝成为以服务板块来给消费者提供解决方案的门店，形成“解决方案式”消费闭环。

　　而在配合服务板块的商品尤其是营养调理商品的选择上，李振江并不倾向于流量大品牌。

　　“品牌越大，可能背后的品牌溢价就越高、商品单价越高，所以相对于品牌力，我们更看重实际的效果，当产品的性价比高、功效又显著，我们通过服务与消费者建立的粘性也会越高。”

　　经过多年的实践下来，爱孕宝的经营重心也越发向服务板块倾斜。

　　“卖场占比逐渐缩小，现在更像是一个展示窗口、前置仓一样的存在，目前服务板块都可以做到盈利，并且能够贡献门店营收的7成。”李振江告诉我们。